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偉大的公司:營銷戰略從市場調研做起
作者:上海交通大學管理學院--蔡曉鈺    發布于:2013-10-25 19:05:42    文字:【】【】【
摘要:一流的公司看買點,二流的公司看賣點
偉大的公司:營銷戰略從市場調研做起(一)
報告出處:上海交通大學管理學院 蔡曉鈺  

“一流的公司看買點,二流的公司看賣點”── 蔡曉鈺
  尊敬的各位學員,諸位,下午好!今天我們公司組織大家接受這樣一個下午的營銷管理培訓。我想公司的領導與在座的諸位都會有一 個自然想法:“那就是:公司花這么多錢請蔡博士為我們做營銷培訓,是不是值得的?我們接受這種培訓是不是真的可以從中學到很多東西? 或者有所啟發?蔡博士的培訓是不是跟我們以前接受的培訓一樣:以其昏昏,使人昭昭?”。
  我不曉得我們的公司以前是否做過多少培訓、效果怎么樣,不過根據我的經驗,根據我多年來的感受,往往培訓這個詞大概都帶有強 迫的意思,很多人往往心里會說,盡管嘴上不說,“要不是公司的領導讓我來接受培訓,我才不會來參加這種無聊的培訓”。所以培訓是很枯 燥的東西,我本人就有這樣的體會,我聽過很多報告,這些報告有很多我基本上是忍著不睡才聽完的或者是當我想美美睡上一覺的時候才去聽 報告,我不曉得今天坐在這里的諸位有多少人是來這里睡覺的。不管睡覺的人多與少,這就說明培訓這種公司花錢的投資形式,可能并不會像 公司宣布發獎金哪樣讓我們發自內心地竊喜。所以,我的培訓不會是重復書本上空洞無物的死板教條,或講授一些令人渾渾欲睡的枯燥理論。 我今天的所有的內容,都會根據實踐中企業的案例來分析說明。我不敢講自己今天所講授的這些東西都會對諸位有所啟發,坦率地講,這是不 可能的,但是通過這短短的兩三個小時的學習,如果我們能從某個案例中受到啟發,或者說我的某個思想、某一句話能讓在座的諸位發自同內 心地進行反思,進而使公司有所行動,我想公司的目的就達到了,我的目的也就達到了。
  不過,既然我們的公司組織這樣一個培訓,我想大概是不會訓無所獲,要不然公司是決不會再搞個第二次培訓,除非公司的領導神經 錯亂。所以,大概我們公司的很多培訓是有效果的,我不敢說本人的這次培訓會超越他們,但我想如果我們能從中受到啟發,有所反思,   如果我的培訓讓在座的諸位感到訓無所獲,那我要坦率地講:這是我的恥辱,這是我交大的恥辱。我會自己找個地洞爬回去,然后把自己關在 家里,自己抽自己的耳光:啪,給自己的右臉來一巴掌說“把培訓做成這個樣子,真是你的恥辱”,啪,給自己左臉來一巴掌說“把培訓做成 這個鬼樣,真是你的恥辱,真是上海交通大學的恥辱”,啪,再給自己右臉來一巴掌說“竟然還讓受訓人員睡著,這真是你的恥辱,是上海交 通大學的恥辱,是交大管院的恥辱”,啪,再給自己左臉來一巴掌說“最可恨的竟然沒有一次鼓掌,這真是你的恥辱,是上海交通大學的恥辱 ,是交大管院的恥辱,是整個培訓行業的恥辱!”。諸位,不要笑,也不要以為這只是玩笑,也不要覺得蔡博士怎么講到現在還沒有正式開始培 訓,其實培訓早已經開始了。我把自己作為案例來講就是相說明:今天我沒有把這件事情做好,那就是我的責任,我要把自己關在家里三天也 不要吃飯,徹底調查、反思清楚這次的問題到底出在哪里?以后是不是可以改進?為什么這次沒能避免出現問題?那么我想,是不是可以把案 例中的我換為公司、換為公司的員工,換為公司的主管,如果你沒把一件事情做好,是不是也要把自己關在家里閉門思過?找出問題的原因? 總結出深刻的檢討?是不是也會說這是我的恥辱,這是我們家族的恥辱,這是我們公司的恥辱?是不是也該像廉頗那樣負荊請罪?立下軍令狀 甚至立下生死狀?如果再犯這樣的錯誤,是不是不要別人來監督你也要自我了斷或者把自己炒了魷魚?

一、犯了錯誤后的第一要務就是深入調查問題的原因,做到“不二過”,爭做“防錯于未然”

員工、主管犯了錯后的第一要務是調查,而不是先追究責任
  我們很多公司在員工或主管犯了錯誤以后,并不是立刻去著手尋找問題的原因,而是先質責:“誰干的?誰干的?哪個飯桶干的?李 總,你下去調查一下,限一月內把所有的問題責任人找到,這個月的獎金全扣!不,今年的獎金全扣!現在就通知財務科!馬上通知!”。之 后,就沒下文了,至于問題為什么發生?怎么預防下一次發生?是否需要對問題進行深刻反思,寫出事故報告,優化操作規范就統統置于腦后 不管了。于是我們一次次重復著昨天的故事,犯著低級的錯誤。這就告訴我們,出了問題以后,首要的事情不是先去追究責任,而是馬上去調 查原因,一天就弄明白原委,兩天就出問題原因報告與預防報告,三天就出做全廠動員大會,四天就落實到操作層。到第五天,再把所有的當 事人叫來,從門衛、員工到主管挨個明確責任,做出深刻檢討,做出處罰、懲治!所以,先調查事故再處分責任人,這并不是將原來處理問題 的順序簡單顛倒的變化,而是一種思想的變革:因為處理問題、防止問題不要再犯才是最重要的事情。

調查的目的是為了做到“不二過”
  諸位,我想我們的公司一定有犯過錯誤,那么在對待錯誤的事情上面,公司員工、公司的主管是不是這樣做了反思?公司的領導是不 是就象我剛才說的那樣,馬上就這一問題,深入展開調研,就事論事,徹底把問題發生的原因搞明白,然后寫成事故預防報告,掛在公司最顯 眼的地方,并輔以標題:“這是我們公司的恥辱”以警示后人不要再犯?諸位,講到這里,我們有必要記住這樣一個原則:“如果我們做的是 偉大的事業,請永遠不要犯第二次錯誤”!這句話我們要永遠記住一直到我們死去,不!雖然,我們死去了,我們也要在死前讓后來者永遠記 住并執行這一法則!這一法則應當成為我們做人做事的第一潛原則、第一潛意識,讓它潛移默化地左右我們的思想、左右我們的行動!
  可是,諸位,我們有做過嗎?如果沒有這樣做過,是不是可以考慮去做?是不是可以向2500多年前的顏回(顏回生于公元前521年,孔 子生于公元前551年)學習?學習他的“不二過”的修煉?大家知道,孔子有門徒三千,72賢人。在孔子中有個最讓孔子得意的門徒,諸位一定 知道的,這個人就是顏回!人們對顏回的評價是:顏回“不遷怒,不二過”,只不過這么位有才德的人,自我修煉做到極致的人卻是個短命鬼 ,活了31歲就英年早逝。顏回死后,孔子悲痛欲絕,他仰天長嘆:“這是老天要我的命啊!這是老天要我的命啊!”。我想我們的大圣人孔老 夫子如此悲痛欲絕于顏回的去逝,這與顏回的“不二過”是分不開的,因為顏回但凡任何事情都會去反思,找出原因,不讓自己再犯第二次錯 誤!諸位,如果我們因為我們公司的偉大事業,有一天死掉了,我們的老板我們的員工會不會說:“這是老天要我的命啊,這是老天要我的命 啊”?諸位,先不要問自己的老板自己的員工會不會這樣去說去做,我們是不是需要首先問一下自己:我們做的是不是達到了讓老板讓員工呼 喊“這是老天要我的命啊的”程度?(大笑)如果捫心自問,沒有,我們就不要指望老板或員工會呼天喊地了。在陰曹地府里面不被小鬼拉去抽 大板,質責你不用心做事就已經是很不錯了,就是萬幸了。

“防錯于未然”──把一切可能要犯的錯誤消滅在萌芽中
  我這里提到了“不二過”,就是要說明:如果我們犯過了一次錯誤就得在第一時間,認認真真地去調研事情發生的真正原因,不要讓 這種事情再次發生,然后在第二時間才是追究責任。但是以上講到的這些都只是講的是亡羊補牢的事情。其實,一個偉大的公司不是讓自己的 每一天都在檢討錯誤、總結錯誤中度過的。偉大的公司是什么?偉大的公司就是要把所有可能犯的錯誤全部扼殺在搖籃中!講到這里我要順便 提一下本人總結的做人做事的四種境界,做人做事的最差境界即第四種境界是夜郎自大,自以為是:有了錯誤竟然還覺得自己是對的;做人做 事的第三種境界是亡羊補牢,有錯知改:犯了錯誤馬上檢討,打死也不再犯第二次如果再犯了就去撞墻!;做人做事的第二種境界是未雨綢繆, 防誤于未然:把一切的錯誤盡可能消滅在萌芽之中;做人做事的最高境界即第一種境界就是無為而為,無錯可犯:沒有問題可以讓我處理就好 比所以的問題我都處理好了(無為而為),通俗地講就是沒有錯誤可犯。但不幸的是我們每個人、我們的每個公司都無法避免犯錯,就連孔圣人 也不可能避免犯錯,他的老婆不也離他而去了么?所以我們凡人是不可能做到第一種境界的。那么,諸位,想一想自己,自己屬于哪種境界呢 ?是第一、第二、第三還是第四?我想,能做到亡羊補牢的企業恐怕不會太多,能有1/100就不錯了,能做到未雨綢繆的企業恐怕是又得打個折 扣,做到1/1000就不錯了。諸位,我們是優秀的企業,我們是做事業的企業,我們是做偉大事業的企業,所以,我們不屑于做第三,天天跟在 人后替人擦屁股,這只是令人尊敬的公司,但卻不是一個偉大的公司!所以,我們要眾志成誠,只掙第二境界總可以吧?!那么諸位,我是不 是可以提一個要求或建議:從明天早上開始,不!從今天我做完這次培訓的晚上開始,我們公司的每一個人,從門口的保安到打掃廁所衛生的 清潔工,從辦公室的白領到公司的最高主管,是不是可以馬上招開個會議,討論未雨綢繆的問題?不!是現在就開始邊聽邊思考邊討論!諸位 ,無論是亡羊補牢還是未雨綢繆,這里都涉及到一個本質問題:那就是在做事業之前或是在做事業之中,深入地進行調研是非常重要的!調研 ,是任何清情況下的第一要務!然而,我遺憾地看到,把調研作為第一要務的國內企業真是少之有少,所以國內的企業難有幾家能沖進全球TOP 500強的,那些全球500強的公司,無一例外地把調研作為公司最重要的事情來做。所以,我們的企業要在這個全球化的殘酷的戰爭中保全自己 、發展自己就不能不做調研:做到知已知彼,百戰不殆!
  那么,怎樣才能做到百戰不殆?那就是要把所有可能發生的錯誤扼殺在搖籃中!那么怎么把所有可能的錯誤扼殺在搖籃中?我想做到 充分的調研工作是最基礎的,盡管我不能保證“調研一定使公司成為偉大的公司,但偉大的公司一定是做好調研的公司”。

 
 
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