网易体育彩票直播在线观看
設為首頁加入收藏
經銷商的商道和“賊道”
作者:    發布于:2013-10-30 16:32:01    文字:【】【】【
鏡頭一:一個年銷售額在500萬元以上的縣級經銷商,在生意做得有聲有色時,突然換了品牌,他的理由很簡單:總經銷太牛了。“我在一個縣城把這個品牌賣了500萬,自認為不少了,我很感謝總經銷趙老板,我想去拜訪一下他,因為我一直和業務經理接觸,還沒見到過給我帶來財富的人。但我去了幾次,都沒有見到趙老板,因為他不是開會,就是接待客人。最后一次,我終于在他的辦公室見到了這位牛氣的趙老板,也許我那點銷售額,他根本看不上眼,對我的來訪,他沒有表現出熱情來,坐在老板椅上,身子都沒動,接過我的名片,也只是看了看,就打了個電話,讓業務經理接待我。這件事讓我很惱火,回去我就和員工說,這樣的公司早晚有栽跟頭的時候,因為他們不懂得聚攏人心,從現在開始,我們終止和他們的合作!”

  鏡頭二:縣級經銷商劉經理發現市場上出現了竄貨,于是向總經銷說明情況,總經銷對此很重視,對劉經理說:“我馬上派人去查,查出來嚴厲處罰”。但過了幾天,貨從哪里發出來的,還是沒有查到,劉經理只好親自出馬,向零售店老板進行詢問,這樣一層層追查下去,最后發現貨是總經銷自己竄的。雖然知道真相的劉經理異常氣憤,但為了賺錢,不好撕破臉皮,心里說“你和我耍心眼,看我以后怎么對付你,吃了我的,早晚讓你吐出來!”

  經營靠“王道”而非“霸道”

  看到第一個鏡頭中“霸氣”的總經銷,反而讓筆者想起華人首富李嘉誠來:牛根生等人組成的中國經濟代表團拜訪李嘉誠,李嘉誠早早守候在電梯前。79歲高齡的華人首富,和代表團成員一一握手。席間,李嘉誠逐桌坐下,回答每一位成員對他的提問,代表團告別時,他又再次送到電梯間。可以說,無論是從資本到名望,這個總經銷和李嘉誠都不在一個層面上,二者待人的態度,更不在一個層面上。聯想總裁柳傳志認為,經營企業要靠“王道”,而非“霸道”,因此他提出“小企業做事,大企業做人”的理念。同樣我們也可以把這句話引申為“小經銷商做事,大經銷商做人”。

  在每一個區域內都有一個大經銷商,他們有的靠堅韌、有的靠智慧,成就了現在的規模,為行業所敬重。不可否認的是,在發展階段,“霸道”的市場操作手法,幫助大經銷商成就了“霸業”,但企業進入良性發展軌道后,有些大經銷商的依然采取“霸道”做法,反而阻礙了公司發展,也使他們停留在商人而非企業家的層面上,出現鏡頭一中那樣的情況,也就不足為怪了。可以說,如果某些大經銷商如果不改變“霸道”的做法,那么將來必將喪失持續發展的優勢,最終被區域內某一個強勢經銷商所代替。

  從現在大經銷商的贏利模式看,大多還是產品贏利模式,即依然靠一兩個主要產品贏利,可以說這種單一的產品贏利模式是脆弱的,因為大經銷商并沒有成功的把這套模式復制到其他產品上,形成多個產品都贏利,或者是除了產品贏利外,還有其他贏利模式。這種模式,注定了大經銷商根本上還要受到廠家的制約,只是和中小經銷商相比,受到的制約相對要小罷了。現在一些大經銷商經常做“客大欺店”的事情:比如對廠家提出苛刻條件,甚至是騙貨不打款等等。也許對此,廠家拿大經銷商沒有辦法,但實際上,廠家早已火冒三丈,只不過為了市場穩定沒有發作罷了。這樣,表面上看大經銷商是占了上風,也為經銷商群體出了口氣,實際上呢,廠家已經萌生了“砍掉”大經銷商之心,一旦大經銷商把市場做好,廠家“砍刀”立刻落下。因為廠家不希望看到自己的合作伙伴左右自己的市場。失去了一個產品不要緊,但如果幾個廠家都對“霸道”的大經銷商產生了看法,都取消了和他的合作,那么大經銷商無牌可做,那么還能“霸氣”起來么?

  從競爭態勢看,一個地區經銷商群體格局是“一大多強”,即一個大經銷商,多個強勢經銷商在市場上并存。這些強勢經銷商在某一個渠道或者某一個產品上具備絕對的優勢,可以說在點上要強于大經銷商,他們更具備發展后勁,也是大經銷商強有力的競爭者。如果是在產品好賣的時候,大經銷商和強勢經銷商比拼的是營銷能力,一旦市場進入僵持階段,那么分出勝負的決定因素就是誠信和口碑了。能不能聚攏下線經銷商資源,能不能得到廠家支持,消費者的認可,這將決定大經銷商是上升還是下沉。因此我們說,大經銷商做事要“霸氣”,但做人不能太“霸道”,因為商道的最高境界是“王道”而非“霸道”。

  “賊道”:損人終究損己

  鏡頭二中的那位竄自己分銷商貨的總經銷,走的是一條“賊道”。記得有一位經銷商朋友和筆者說“現在誠信和承諾也變成了一種稀缺資源”,誠信經營是為商之本,不知道什么時候卻變成了稀缺資源,真是讓人心痛。現在一說到廠商關系,大家想到的第一個詞是“博弈”,而不是“共贏”,為什么?因為經銷商被不良廠家騙怕了。除了留心廠家外,經銷商還要留心自己的上線總代理。河南有個經銷商說某個名酒開發品牌很暢銷,但他不打算做了,因為品牌開發商不是不兌現承諾,就是打款后根本就不發貨,現在河北、山東的經銷商碰到了這樣的情況。這個經銷商還表示,以后只要是貼牌產品一概不接。雖然這個經銷商的做法有“一棍子打死一船人”的嫌疑,但卻說明了一個事實:靠短線套經銷商錢的做法,注定會堵了自己將來之路,因為沒人會上兩次當。

  現在有些經銷商發展團購,一般都是從自己身邊資源做起,為了謀得利益,這些經銷商不惜抬高酒的價格,本來是30元的酒,給朋友300元。之后市場起來了,竄貨過來了,大家都知道真正的價格了,那么朋友們、消費者們會怎么想?還會繼續喝你推薦的酒么?最后,經銷商面對不斷下滑的銷量、外來的竄貨,只能自己承擔損失。我們說,一瓶酒100元賣到120元這樣的買賣誰都能做,如果把一瓶酒從100元賣到80元,那么這個人一定不是簡單的商人,因此做生意就要懂得先“賠錢”。

  有兩個經銷商的經營讓筆者很佩服:一個是江西的楊經理,他聚合下線的二批客戶,采取入股的形式,讓每個人交5萬元,賺了錢大家分,虧了錢他承擔,這樣二批都愿意跟著他干;還有河北一個經銷商也姓楊,當廠家業務員到年底完不成任務,他會主動找到業務員說“兄弟差多少沒完成,我再打點款,幫你搞定”,結果呢,這個業務員頂住區域經理的壓力,就是不背著楊經理開其它客戶。做生意,多替客戶著想,那么客戶也會替你著想。如果只是看中眼前利益,該賺的也賺,不該賺的也賺,那么我們說這個經銷商走的是“賊道”,遲早會失去客戶的信任,成為一座“孤島”,最后什么錢也賺不到。
 
 
腳注信息

版權所有 南陽智勝調研公司    技術支持:春秋科技

訪問統計
网易体育彩票直播在线观看 网球比分软件 训盈网球比分扳 pc蛋蛋 宁夏11选5 亿客隆注册 海南环岛赛 北京快3 澳门新浪足球指数 亿客隆彩票官网 河北快三 25选5 球探体育比分电脑版 nba比分球探 快乐飞艇 新浪爱彩北单比分开奖 新浪体育视频直播