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品牌是化妝品店鋪發展的源泉
作者:    發布于:2013-10-30 16:36:32    文字:【】【】【
化妝品專賣店渠道雖然在轟轟烈烈的發展,但是有個現象值得大家關注,出現了大品牌進大店小品牌進小店,一流品牌進一流店鋪,優勢品牌進優勢店鋪沒有實力的小品牌,只能進沒有競爭力的小店鋪,化妝品專賣店所演繹的“門當戶對”概念,頗有些“經緯分明”的味道,就向歐美發達國家的富人住區、中產居住區和貧民窟一樣,為什么出現這樣的結果呢,原因是各個店鋪之間對品牌的要求有區別,而不同的品牌對店鋪的條件要求也各部相同,小品牌已經不能滿足大店與優勢店鋪的條件,已經不能滿足大店鋪發展的要求,因為要求條件的差距不同,所以每個店鋪選擇品牌也各不相同。開店的第一件事情就是選擇品牌,一個店鋪缺乏品牌就沒有發展的基礎。

  不爭的事實就是擁有一流品牌的店鋪一定是當地最好的店鋪(當然并非100%準確絕大多數如此),擁有終端優勢品牌的店鋪也一定是當地的優秀店鋪,擁有沒有競爭力的雜牌子的店鋪,是沒有影響力的無足輕重的小店鋪。化妝品行業的未來發展趨勢是品牌之爭,化妝品店鋪之間無疑也是品牌之爭,如果化妝品店鋪想在激烈的競爭中生存下來必須走品牌化之路(品牌化分為店鋪品牌化與經營品牌的品牌化,這里主要介紹經營品牌),事實證明全國乃至全世界的店鋪發展都沒有離開品牌,無論是高端店鋪還是大眾化店鋪都沒有脫離品牌,所以說品牌是化妝品店鋪發展的源泉,做為店鋪來講如何選擇代理品牌就成為店鋪未來發展的頭等大事。其實在全世界都是如此,名牌具備廣泛的影響力與號召力,店鋪的老板在沒有把店鋪做成名店之前,選擇名牌與終端優勢品牌是老板的主要工作。

  選擇品牌的要素:國際品牌:名牌是首選比方國際名牌旗下的新品牌,國際品牌旗下的孿生品牌等,我們相信國際名牌的影響力可以帶動店鋪的提升與發展,但是也有很多打著國際名牌,或者國際名牌旗下的似是而非的所謂名牌,這些品牌要求的條件十分苛刻,(也迎合了崇洋媚外的一些老板的心理,越嚴格越苛刻就越有實力的想法,一些所謂的“世界名牌”首批訂貨要十幾萬,一些老板把經營類似的品牌演繹為自己是大店,是一流店鋪),花重金“請”來品牌非但沒有給店鋪帶來滾滾的財源,反而搶走了店鋪高消費群體,占用店鋪最有價值的顧客資源降低了店鋪的利潤。形成店鋪賺吆喝廠家賺大錢的局面,終端優勢品牌:對于店鋪來講終端優勢品牌的獨家代理,或者是指定經銷商是理想的選擇,代理這些優勢品牌需要付出很大的代價,例如代理條件比較高(像上海和廣州的優勢品牌的獨家區域代理,需要5—8萬元的首批訂貨額度,)每月回款任務與年度回款任務都比較重,非中小型店鋪可以承受。因為終端優勢品牌具備一定的影響力,在消費者心目中有一定的地位,雖然利潤空間稍微小點,但是比較容易推薦銷售難度比較小,店鋪的客源比較穩定利潤也能得到保障,目前在全國市場絕大多數的優秀店鋪,絕大多數是終端優勢品牌為支撐。

  潛力品牌:選擇實力比較雄厚的大廠家品牌,經過多年的發展以化妝品為主業發展起來的廠家,選擇知名品牌廠家推出的新品牌,在這里需要指出的是應該也專業的廠家合作,(切忌選擇跨行業發展的新廠家新品牌,因為他們覺得化妝品行業賺錢才進入行業,另外這樣的企業用人機制不靈活,對市場反映比較慢,遇到挫折的機會很大,當然這樣的企業失敗的概率也非常大,五糧液集團投資兩個億涉足化妝品行業,除了弄得自己滿身“香氣”之外,沒有得到什么,還有某制藥企業涉足化妝品行業,幾年下來毫無建樹,他們具備資金實力但是化妝品行業缺少的經營人才,市場人才與銷售人才,有資金實力沒有人才照樣賠的血本無歸!),店鋪選擇品牌一定要有原則,并非是折扣低政策優厚就是理想的品牌,優勢品牌具備一定的顧客拉動力,并且還會定期的向店鋪提供終端促銷計劃,提供人員支持與物資支持,是品牌帶動店鋪發展,而一些沒有任何影響力的小品牌,把折扣降的很低所有的事情都交給了店鋪,當然有些品牌也有人員和物資支持,但是起到作用非常小,也就是說是店鋪拖著品牌走,店鋪本身就發展很慢再拖著很多品牌走,店鋪發展就更慢了。這也是為什么很多大店鋪不代理,沒有任何優勢的牌子的最主要的原因,中國有句古話南京到北京“買”得沒有“賣”得精,精買買不過拙賣的道理,不管怎么樣廠家是信息優勢群體,店鋪處于信息弱勢地位。

  那么新型店鋪與謀求新發展的店鋪應該怎樣選擇有發展潛力的品牌呢?選擇品牌應該遵循的十大要素。按照以人為本的理念選擇品牌,第一要看企業的資金實力:如果是注冊資金50萬的小公司推出的品牌,或者是除了幾張彩頁之外就沒有其它資料的品牌,這樣的品牌是很難長大的!化妝品行業已經進入戰略投資時代,開發市場的兩年時間企業是沒有利潤的,或者說利潤非常微薄。開拓市場網點建設的投入期間,如果沒有足夠的資金支持企業很難正常運轉,小公司抗風險能力差小品牌是為了賺錢,如果賺不到錢公司難以為繼只有關門大吉,留給代理商一堆貨想賣賣不了,想調換沒地方找人去,最后只有自己降價處理,前期為推薦品牌所做的一切努力,都付之東流,既傷害店鋪的聲譽又傷害顧客的利益。現在做個省級代理50萬的資金都應付不了半年,何況運做全國的市場呢?所以沒有資金實力的品牌不能代理。

  第二看企業文化:一個人沒有文化就很難有所作為,發展就會遇到很多障礙,一個企業沒有文化同樣不會有所發展,脫穎而出成為行業的佼佼者,不想當將軍的士兵不是好士兵,同樣的道理一個不想成為第一的企業,也不是什么好企業。子曰:取乎其上得乎其中,取乎其中得乎其下,如果企業的目標僅僅是為了賺錢,這樣的企業是不會長久的,所以不能與這樣的只為賺錢的企業合作。另外企業的文化要體現行業特色,企業特色、民族特色、地域特色、與老板個性等,如果是什么狼文化啊可要小心,它很可能會把你“吃”掉的,如果是阿貓阿狗的文化就難成大器,優秀企業文化要符合人性的優點,仁愛的思想應該放在第一位,積極向上誠實信用作為企業的行為準則,早在2000多年以前,先圣孟子就提出“仁者無敵”的經典理論,我們從未聽說狼者無敵或者其它之類的無敵的理論!

  第三看企業經營思路:在南方很多沒有學歷的老板管理的企業發展也不錯,充分說明他們在遵循做事的規律,與做人重德的原則,但是企業缺乏競爭實力與可持續發展的動力,如果老板不借助外腦聘用職業經理人,企業沒有后勁缺乏發展的原動力早晚會被市場競爭所淘汰,一個企業沒有思路沒有方向就沒有活力,企業的經營運作與市場營銷From EMKT.com.cn工作就失去了章法,只能跟在別人后面走甚至是行業自身的發展拖著企業在走,不能跑在“行業大盤”的前面,不能跑贏大盤怎么能夠脫穎而出呢?前三項是以人為本的思想,企業競爭、市場競爭品牌競爭歸根結底是人的競爭,如果人都不行品牌還能做好嗎!產品是企業發展的基礎,品質是企業的生命,如果基礎不牢固生命就會受到威脅,一個不重視企業發展的基礎和生命的企業,堅決不能與之合作。按照產品組合選擇,第四品牌的質量:質量是企業的生命一點不為過,如果一個企業把產品質量視為兒戲,這家企業還有希望嗎!有些店鋪一味的看中低折扣自己多賺錢,讓廠家沒有別的好辦法只有“偷工減料”,來滿足店鋪追求高利潤的要求,其實這是非常不負責任的行為,如果顧客相信店鋪,店鋪銷售“粗制濫造 ”的產品就是欺騙消費者,靠欺騙賺錢的店鋪不會做長久,因為顧客會離你而去!所以選擇品牌應該注重品質,在保證品質的前提下再考慮如何多賺錢,品質同樣也是店鋪的生命!

  第五銷售政策:多年的行業經驗店鋪老板也比較專業,把原來的問怎么拿貨換成了把政策給我看看,幾乎所有的老板見到業務員的第一句話都是看銷售政策,(當然不接品牌的例外)都把銷售政策看得很重要,重折扣輕品質看重配送,折扣越低越好自己賺的越多越好,從來沒有首先考慮顧客的利益,不把顧客的利益放在第一位,如何贏得顧客的信賴呢?(政策指折扣、贈品配送比例、年度返利、人員支持、活動支持等項目)選擇品牌應該本著顧客第一、品質第一政策第二的原則。做生意在雙方都很專業的前提下相信一分錢一分貨,在這個前提下再權衡雙方各自的利益,專賣店是坐商更應該注重品質的重要性。不應該為了追求高利潤欺騙顧客傷害顧客的感情。

  第六產品體系:一個產品如果能夠滿足消費者一年四季的需求,至少有六十個以上的單品方能勉強應付,例如美白系列、祛黃系列、保濕系列、補水系列、精華系列、護眼系列、面膜系列、抗衰系列、特護系列等等,還有適合不同季節銷售的促銷套裝等,還有開拓市場的特價產品與吸引顧客的體驗裝等,如果產品配套不完整不成系列,說明廠家是個草臺班子是只為自己賺錢,把最難的工作交給店鋪去做,靠店鋪的力量與能力養活自己的品牌,這樣的品牌當然不能做,一些小店鋪很難代理到優勢的品牌所以求其次,這樣的行為致使店鋪陷入惡性循環的怪圈,店鋪永遠不可能成為一流店鋪。中小型店鋪可以參考選擇品牌的十大要素,選擇具備發展潛力的未來的優勢品牌,支撐店鋪從泥濘走向光明。

  第七終端配套物資,如果關系到品牌各個方面的資料都很齊全,像產品展示架、形象專柜、形象展架等多種終端展示配套物資,說明企業在產品營銷方面做了很多工作,了解市場的要求與開展營銷工作應該配備的必要的工具,因為做這些“東西”費時費力費財,如果沒有充分的準備不了解市場競爭態勢的話,不會花大力氣在產品配套物資方面下功夫!例如產品說明手冊、產品單頁非常豐富、試用裝(瓶裝30克的中樣試用品,10—20克的管狀試用品,5克的試用裝非常豐富,)尤其是主打品種的配套用品要豐富,如果各個方面準備都很到位,說明廠家是想長遠做市場,而非圖一時賺錢。因為所有的配套物資都需要時間,需要專業人士需要資金投入,上海的萱妍品牌就是憑借完善的產品配套物資迅速開拓市場的成功案例。

  第八價格與價值比較:大多數店鋪的老板對產品的包裝比較關注,廠家也迎合店鋪的要求經常改進產品的包裝,目前市場上20元左右的產品包裝都很精美,“中國的古話貨賣一張皮”其實貨賣一張皮是說外觀要精致,但是現在演繹成“金玉其外敗絮其中”的現象,大家僅僅在包裝上下功夫忽視了品質的重要性,店鋪老板在重視包裝的前提之下,更要重視產品的質量!眼睛看色澤是否清澈圓潤,觀察產品的定型程度與穩定性,上海的一些廠家供貨折扣比較低的品牌,霜類化妝品瓶子傾倒后再扶正,霜就灑了半瓶子,霜比同行的乳液還稀薄這就不正常,用鼻子聞香型氣味,現在大家都推崇淡淡的清香可讓廠家節省了不少香精的費用,香型淡雅留香持久才是好香型,測試體驗擦在手上涂在臉上感覺很舒服,該保濕的保濕該滋潤的滋潤,并且長效保持的才是真材實料的好產品,(廣州合盛的產品品質一流,比世界名牌的產品還要好,但是價格確是它們的一半,店鋪應該多代理這樣的好品牌)品質過硬營業員“賣”著放心,顧客用起來開心,留住顧客就留住了財源老板就會舒心,員工對店鋪的發展就會充滿信心。

  第九成功的案例:在考慮代理品牌的時候,除了以上的因素之外,還要考察周邊市場是否有成功的例子,如果有成功的案例說明產品具備一定的競爭力,也說明是一支潛力品牌,將來會對店鋪的發展起到積極的推動作用。雖然區域有差別但是市場成功的規律確非常相似,一個沒有競爭實力的品牌,一個沒有資金實力的廠家,一個沒有營銷思路的企業,一個沒有專業營銷隊伍的品牌,一個品類不完整的產品是無論如何不能成功得!第十營銷隊伍素質:企業的員工素質體現企業的實力,員工的做人原則與做人風格體現企業的用人標準,體現企業的老板的經營理念與用人的指導思想,很多企業還停留有回款就是好業務的層面上,不管業務員用什么樣的辦法,只要能找到客戶有回款就行,如果是這樣的企業還是不合作為好,如果企業不注重長遠發展只看重眼前利益,如果企業體現在有奶就是娘的份上是不會講信譽的,一個不講信譽的企業怎么能夠與之合作呢?當然也存在個別現象是業務員為了自己的利益,重言輕諾夸大其辭損害企業的聲譽,需要店鋪的老板收集信息多方了解,多與同行交流提高行業素養,以變在不錯機會的前提下做出明智的選擇。

  當然選擇品牌還有很多因素,一個自己開模瓶型的產品的開發費用,要比非開模瓶型產品產品的費用高很多,如果選擇淘汰的瓶型,或者是其它品牌剩余的瓶型那就更便宜了,自己開模的廠家是具備一定資金實力的廠家,大家基本相信化妝品質量都差不多,其實差距很大,因為有些成份每公斤高達幾萬元十幾萬元,甚至高達幾十萬元,這些成份就增加了產品的成本,當然產品質量也非常過關,也是消費者非常認可信賴的好產品好品牌。

  品牌是化妝品店鋪發展的源泉,如果店鋪選擇粗制濫造的品質低劣的高利潤型的產品,等于自斷其源自毀財路。所以為了店鋪更好更快的發展,店鋪應該選擇適合消費者的好產品,其次是考慮店鋪的利潤空間,如果店鋪本著為消費者負責的態度,本著真誠為顧客服務的思想,把顧客至尊放在第一位就會選擇品質過硬的品牌,店鋪也會有更好的發展前景,好品牌就在身邊代理好品牌從接待好每一個推銷員開始。
 
 
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